濟南
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——訪山東公司副總經理張國良
2013-1-16  字體:[]


山東公司副總經理張國良

濟南是采訪的第一站,除了因為地理上它與北京的鄰近,也因為產品方面與天鴻原生氣質的一脈相承,還因為彼天鴻人仍是此天鴻人,開門見山,毫無客套。

國良總是兩個"萬象"的親歷者,他對"萬象新天"這一產品品牌有怎樣的認知?濟南萬象無懼名企競爭,一直牢固占據著第一集團軍的位置,作為剛需盤,我們憑借什么特點來彰顯優勢?價格隨市場高高低低,現在還是入市的好時機嗎?毅走泰山成了加入團隊的必考科目,這支隊伍究竟蘊藏著怎樣的力量?

在采訪中,國良總的講述生動、幽默又細致入微,那些曾經的艱苦和艱難,在他的描摹下都變成一件件有趣的事情,讓聽者也樂在其中。就這樣,我們在融洽的氣氛中描繪著一幅萬象的理想圖景,在歡快的笑聲中傳遞著天鴻團隊樂觀和不斷進取的精神。

兩個項目,一個品牌;兩支隊伍,一種精神。

摘要

北京的萬象新天是一級助推器,它奠定了我們在北京市場的基礎,讓市場看到天鴻是能請世界最先進、最好的設計院,做大的規劃、好的產品的,在片區內也起到了引領市場的作用,并且奠定了天鴻做產品的能力和口碑,奠定了天鴻品牌的基礎。

濟南萬象新天是第二級助推器,作為快銷產品,它能在市場情況不是很好的情況下保持不錯的銷量,對于公司的推動更多表現在現金流上。同時它承擔了天鴻在山東市場、尤其在濟南市場占據一席之地的作用。

現在社會上,"點"的信息很多,但關注人和人之間的事很少。你關心你想要的,我關心我想要的,但是怎么把大家關心的事情整合起來呢?房地產公司本身就是整合資源,所以整合溝通對我們很重要。

我是公司培養出來的,我也有責任和義務培養后面的人。

【二級助推器】

我來天鴻參加的第一個項目就是北京的萬象新天,項目接近尾聲時被調到了山東公司,又繼續做"萬象新天"。我覺得這兩個"萬象新天"風格比較類似,但承擔的歷史作用既有相似又有不同。剛才我想了一個比喻,天鴻像火箭一樣,北京第萬象新天是一級助推器——那個階段公司剛做完東潤楓景,之后的萬象新天大盤奠定了我們在北京市場的基礎,讓市場看到天鴻是能請世界最先進、最好的設計院,做大的規劃、好的產品的,在片區內也起到了引領市場的作用,并且奠定了天鴻做產品的能力和口碑,奠定了天鴻品牌的基礎。

火箭再往上走,還需要更大的動力,濟南萬象新天就屬于第二級助推器。它以中小戶型為主,主要針對中低收入的剛需客戶,規模大更要求速度快,即便有一些價格上的調整,包括利潤上一定程度的損失,但換來的是量——這也是目前操作濟南項目的一個出發點。作為快銷產品,它能在市場情況不是很好的情況下保持不錯的銷量,開盤至今銷售總額已達到20余億元,因此它對于公司的推動更多表現在提供的現金流上。同時它也承擔了天鴻在山東市場、尤其在濟南市場,占據一席之地的作用。因為我們規模比較大,所以在應對隨后進入市場的恒大、保利、中海等大的房地產企業時,我們仍然有很好的表現。

這兩個項目(北京新天和濟南新天在公司發展的不同階段,起到了不同的作用。

【奮勇爭先】

2007年初天鴻地產來到濟南.當時這個項目叫田園新城,是濟南市建委下屬的住宅產業化中心與王舍人鎮政府和下轄的幾個村合作的一個項目。但由于資金問題,一期安置房建設到一半停止。,之后在全國范圍內尋找一些有實力、有經驗的開發商。作為國企的天鴻集團在北京有過做大規模經濟適用房--回龍觀項目和其他較能體現社會責任的一些項目經驗。于是從接觸到互信再到協議簽署,雙方就開始合作了。

2008年取得相應的這塊土地678畝,含代征道路、綠地一共906畝。總體地塊分成南北兩個區塊,南區37萬平米,北區約100萬平米。南區去年入住了10萬平米,今年再入住27萬平米,到今年底實現全部入住,總戶數將近3千戶;北區分成四個批次,現在已經開工一批次25萬平米,后續還有70多萬平米的開工量。



北區地塊示意圖

2010年6月開始銷售第一批房子,在此過程中我們承擔了很大的壓力。對于項目來講,它不是一個簡單的"看好一塊地就花錢買過來去蓋去賣",而是有一個厚積薄發、蓄勢的過程。從2007年籌備開始,前期有大量的投資,還要控制風險,直到2010年才開始銷售真正意義上有所收益,這個過程還是很有壓力和風險的。

另外,眾所周知,拆遷是全國性難題。項目涉及的5個村居近1700余戶的拆遷,到目前為止還有近100戶沒有拆遷,每拆一戶都是啃了一個硬骨頭一樣。例如我們項目引進的歷城二中,建設地塊內有較多釘子戶,為了確保今年開工明年開學,實現對業主的承諾和對銷售的貢獻,我們想盡一切辦法,采取一切措施,終于實現了開工建設。我們現在是一邊拆遷,一邊加大后續工程的開發,在付款情況比較少的情況下提早實現凈地,以保證開工及銷售需要。

除此以外,我們還要"吃著碗里的,看著鍋里的",鍋里還有很多地,咱們還要努力獲取。按照合作協議,我們要繼續建設二期安置房,但要爭取獲得更多的土地補償以平衡成本,。因此,濟南這個項目規模遠不止現在一百多萬平米的概念,應該還有更多。僅這一點,在當前嚴峻的市場環境下,不管對公司長期發展,還是在山東市場上的排位,都是比較重要的。

【與"上帝"共分享】

配套是項目的一個亮點。因為大盤不可能像十萬、二十萬平米的項目,做一個概念,廣告做得很炫,把人忽悠過來賣了房子之后,再轉下一個項目。咱這個不行,這么大的項目得當日子過,你得真心對能買你房子的客戶。管他叫上帝也好,叫什么也好,這個時候確實是要發自內心的跟人家分享;你不跟人家分享,口碑相傳,人家就不買你的東西,甚至負面東西很多。利益肯定是從大處著眼,不是從小處計較,所以一方面是宣傳,另一方面是踏踏實實把事情做好。

教育配套

這是我們的主打。山東是教育大省,家長對孩子的教育極為關注。咱小區配套有一個學校,既然要建,我們就提前介入,按學校的建設標準連同政府相關部門一同參與。咱們也做了很多工作,特別比選北京的學校和當地的學校,找的基本上都是最好的學校。我們現在簽約的歷城二中,是濟南歷城區市重點,在省里都有排名。跟他們接觸了很多次,開始他們不愿意,因為擔心我們拿學校說事,做廣告,賣房子。如果建不好怎么辦?師資、生源控制不好怎么辦?后來我們很有誠意地跟他們談,包括我們公司以前做的公益宣傳、I計劃這些,讓他們覺得我們有實打實的想法要做好。我也拿出我個人參加研究生支教團,在國家級貧困縣支教當過老師這事跟校長談,找共同語言接近距離;人家看看咱們也不像黑心開發商(笑~)……他們開始提的條件很高,咱們慢慢緩,一直往中間湊。后來把標準降下來了,就按普通學校標準,給一部分資金,分期給,加起來接近1000萬的教育勵學基金,用來獎勵優秀的老師和學生。2011年8月份簽約,今年5月份開工,當時柴總和主管教育的副市長等領導都出席了簽約儀式,影響還是比較大的。

咱們和歷城區教育局、歷城二中,簽署了三方協議,指定叫"歷城二中萬象新天分校":我們主要負責是資金、校舍方面,教育局配師資,學校保證教學質量。歷城二中屬于公立學校,劃片招生,劃片要經過三方同意。明年就開學交用了,今年我把很多精力都放在學校的開工建設上。


簽約現場


還有一個紅黃藍幼兒園,這是一所全國的教育機構。把它引進來,實際上我們也付出了一些代價。因為濟南有一個規定,幼兒園按照規定也得交給政府,但是一則幼兒園與義務教育階段的學校不一樣,再則幼兒園簽約這段時間政策上正好可左可右,所以教育局提出兩個選擇:第一交給教育局,開發商就不管了;第二是不交給教育局,由開發商自己經營,但是收費標準不能高于公立學校的收費標準。在這種情況下,"紅黃藍"不想做了,因為賠本,它保證不了師資。后來我們不斷和他談,最后我們在條件上讓步,比如開始是毛坯交房,后來我們墊資實現精裝交房。

《天鴻》:我聽說紅黃藍的學費在濟南只能收七八百塊錢,但北京已經達到4000多塊錢了。中間的差價怎么處理?

張國良:我們把第一年的租金免了,因為物業是我們自己的嘛,沒有再投入,總好過移交給政府無法保證開園時間和教學質量。精裝修部分相當于是墊資,在以后的租金里返還。

《天鴻》:減了租金,收益就要少,會不會賠?

張國良:我們本身不指它賺錢,更多的做一個配套。前幾年虧損一些,預計長期還是能賺錢。


幼兒園開園 虛席以待

體育休閑配套

體育休閑配套是第二大塊,也是咱們宣傳的亮點。體育公園是對外開放的,收一個工本費(辦卡20塊錢),籃球場、足球場是收費的,其他進里邊玩兒都是免費的,基本上是惠民性質的,主要針對小區業主和附近拆遷的村民。高爾夫會所是日常經營的,為此咱們成立了一個體育公司。

為什么建在這里呢?主要是這里原來是一個鐵礦,塌陷了,旁邊遺留了很多垃圾。咱們售樓處做得這么好,旁邊有個大垃圾坑,這怎么行!所以處理了一下,建了高爾夫會所和體育公園。高爾夫運動正在慢慢普及,現在每天能有幾十人在這里打,有業主,也有旁邊的人過來,咱們對外也做一些試打的活動,先把人氣兒拉起來。高爾夫對提升咱們項目品質和檔次起到較大作用。


體育公園一角

商業配套

對于商業,我們有很大的規劃。這塊地我們是按城市形態運作的,要站在宏觀的高度運作一個"城",有居住功能,還有休閑、娛樂、辦公酒店,后續準備建設集中式的商業,就像北京的萬象新天,甚至將來這里也有地鐵。現在正在逐步落實例如當地的商業巨頭銀座集團以及星美院線等對我項目集中商業意向較強。其他的中小型商業業態自然隨之而來。

但商業靠養,即便今年底有將近2000戶入住,商業的氛圍也還沒有完全具備,商業環境也還差一些。現在兩塊牌"教育"和"休閑"已經打出去了,商業是下面的一張牌,但是需要時間和人氣去養。

《天鴻》:我們體育公園建起來了,聽說已經帶動周邊一些競品項目、包括一些老舊的宿舍,一個價格的提升;將來商業起來也會帶動整個商圈的完善。我們花錢做配套,不僅帶起了自己的人氣,也把旁邊項目的價值都提高了。但好像周邊的一些項目,只是在自己的項目上下工夫,對于配套、特別是這種帶有惠民或者公益性質的配套,并不是很重視。

張國良:應該這么看,我們不能刻意的標榜自己,只能說不同的企業運作模式不一樣。有一些項目比如對面的恒大城,它的特點是是集中亮相,集中快速消化,但時間長了,問題會逐漸暴露出來,甚至是嚴重的工程質量問題。實際上它們規模也不小,除了住宅也有商業,也有幼兒園和學校,只不過不是九年一貫制;也有綠化,但是只在主要景觀帶上,而沒有成體系的運動場所。

當然,也有我們需要向人家學習的地方,比如一進門就能讓人的體驗感很強,它的位置在路邊上,有地利優勢。這樣的項目一般集中開盤會賣得很好,但今年春節過后賣得不好,主要是產品定位有問題,一百多平米的戶型,精裝修,總價就上去了,而這個片區周邊主要剛需客戶,一平米多幾十塊錢,對他們的影響就比較明顯。兩個項目的特點,打個比方,他們像白酒,喝了一口很辣,能很快抓住人;我們是紅酒,得品,尤其是在市場環境不好的情況下,有些客戶就是從他們那邊過來的??賜晁侵?,覺得還是這邊好,這兒更實惠——孩子教育問題解決了,大人還可以體育鍛煉,打高爾夫球,我們體現了一個生活場景和引領一種生活方式,他們是感官的刺激,定位不一樣。



【企業的精氣神兒】

上次觀看公司的宣傳片,很有體會。天鴻真的是實打實干事的,從上到下。

2004年底,北京萬象新天第一次交房,600多戶精裝修入住——當時北京極少做裝精修,咱們比恒大、萬科都早;包括做景觀,那時在萬象就有兩個大的景觀峽谷,和后來恒大做大門、挖大湖、種大樹是一樣的道理,所以我們的很多理念是走在前邊的。記得集中交房前幾天,柴總親自帶隊去現場檢查,柴總擰開水龍頭,卻沒有水進來,當時就把薛總、馬總等領導數落了一頓。其實有些事不是我們可控的,那時候朝陽北路尚未完善,很多大市政都沒有接過來,所以他們被"拍"也很冤。但要做成一件事往往是不需要理由的,有時是需要開創先例的,薛總、馬總想盡辦法、多方協調,甚至吃住在工地項目部,在領導們如此高度重視又身先士卒,員工同事們怎能跟不上。經過大家的共同努力,終于在業主入住前開創性地完成水、電、氣的接通和使用,大批量精裝修保質保量的實現入住交用。這種上下一心干實事的勁就是企業的精氣神兒,有了這種精神,別說幾百戶,就是山東今年底2000余戶的交房,我也信心百倍。

山東這邊,我主要圍繞團隊走泰山的故事講吧。我來了兩年,走了兩回,我是比較喜歡這個活動,覺得自己體力也還可以。這個東西比較鍛煉人,讓人覺得不可能的事也會變成可能,也會發現自己的潛力。

登泰山全程七八十公里,走三天。一個人很難走下來,但人多了,大家聊聊天,聊聊工作、聊聊生活、興趣愛好,都可以,互相攙扶著就走下來了。第一次走的時候,有個財務的女孩,第一天下午就不行了,腳都直了,不會打彎了,但還是被攙著堅持走——我們也不是必須"走",還是本著安全第一的原則,所以后面跟著車,也有隊醫。隊醫問她上不上車,跟著車一起在山頂等著就可以了;但她不同意,可能是受整個氣氛的感染,一直登到山頂。每次活動后還要按照腳底起泡數量評出"泡兵"連長,這項活動基本已經成為加入山東團隊的必考科目,要經過這樣一個培訓,一個洗禮,一種感悟.


對話:干實事與職業感

《天鴻》:我覺得山東公司的氛圍特別融洽,很多細小的地方都讓人覺得有意思、有情趣,包括這次我看到衛生間竟然貼著"藍精靈"的貼畫,很搞笑很好玩,又很放松很溫暖。

張國良:從大的方面說,這可能跟山東整體的禮儀環境——孔孟之鄉有關,人相對比較踏實,人和人之間謙遜禮讓,氛圍比較和諧。

山東人不太喜歡張牙舞爪地光說不練,還是比較實誠。我剛來工程部的時候,覺得這十來個小伙子,安排工作都干得不錯,就是平時不太愛說話。我還為了體現和倡導快樂工作,快樂生活,在過節、同事過生日時刻意營造一個熱鬧和諧的氣氛。在集中辦公區更是各司其職,你是哪個部門的,個人崗位是什么,你做這個事就可以了;不要想著做這個事領導沒看見,或者跟誰計較,都不存在。干好了,領導自然會看到,會賞識你,這跟天鴻的整體文化是相符合的。

《天鴻》:比較踏實,先干事。

張國良:對,是干事的團隊,但又不失一種活潑,老實并不等于死板。去年市場環境有點低谷,公司有意識地把各參與單位叫到一起,在物業公司門口搞了一次消夏晚會,吃羊肉串、燒烤,喝啤酒,整個氣氛特別好。包括2008年3月19號掛牌拿地,之前很緊張,拿到地之后大家的那種慶?!涫凳嗆芏嗍擄汛蠹胰υ諞黃?、擁抱在一起。這種氛圍是因為一步一步走過來,在挺不容易的情況下不斷的取得成績。這樣的話,大家的目標越來越明確。更多的宣傳說教"你要了解咱們的文化,咱們的文化是什么",不如讓他更多的體會——泰山你自己去走,體會是什么樣的;我們辦事是什么樣的;幾個領導辦事風格是什么樣的——他們看到了,就體會到了,就明白了,比天天說教強。

《天鴻》:濟南公司比較有特色,城市風格比較強烈。具體到您所負責的工程方面,有什么能表現公司價值觀念的案例嗎?

張國良:講一個管理方面的案例。咱工地建了一個食堂給監理用,這也算是工程管理方面的一點小小的創新吧。

學工程的好多去開發單位或者設計院,能吃苦一點的去施工單位,而監理行業比較尷尬:權力不大,付款又說了不算,施工單位更多還得聽甲方的;工資又比較低,咱們項目又遠,不能天天回家吃飯。所以在工地建了一個食堂,費用上監理單位出一部分,施工單位出一部分,咱們再補貼一部分,吃個午飯,花不了多少錢,但讓他們覺得很溫馨,覺得開發商很照顧他們。咱們工程部的人員跟他們,中午吃飯的時候就把事情給解決了,所以效果還是挺明顯的,大家也都覺得比較好。

《天鴻》:作為城市公司的管理層,您覺得現在再買我們的房子有機會嗎?

張國良:最保守的說,我覺得起碼虧不了,本身五六千一平米,濟南的房價在各省、各城市還是偏低的,潛力還是有的.

《天鴻》:現在房價是不是回到一開始?

張國良:比開盤的時候高。我們判斷,咱們的利潤點在后期,三期或者四期,現在買還是劃算。這個跟北京萬象新天很像,開始周邊什么也沒有,咱們去了,把那個地方做熱了,地鐵通了,路也好了——濟南的工業北路和當年的朝陽北路差不多——項目的價格就自然抬高了。濟南也有地鐵計劃,濟南東站也建在這兒,潛力還是有的。所以下跌的可能性不大,但是炒房或投機不太合適,這種房屬于剛需,自住會比較劃算。

《天鴻》:最后一個問題,您在天鴻已經8年多了,并且經歷了從北京萬象新天濟南萬象新天的發展變化。想聽一聽您在工作中的感觸,以及您對天鴻的期待。

張國良:感觸肯定是公司越來越好了,至于期待或者說建議,我想說說關于溝通問題。

一是我們從國企轉過來,在國企里邊是市場化程度非常高的,領導的市場意識程度也在前列。但是本部職能部門和城市公司之間的溝通效率問題,還是要盡可能更好地解決。這個問題每年都在提,城市公司在提,職能部門也在提,上期內刊董總在卷首語中寫的也是"溝通"問題。現在社會上,"點"的信息很多,但關注人和人之間的事很少。你關心你想要的,我關心我想要的,但是怎么把大家關心的事情整合起來呢?房地產公司本身就是整合資源,所以整合溝通對我們很重要。

我想大家都換位思考一下,城市公司在規劃設計、產品標準等方面,很多情況下也是需要本部把關的,比如有些技術上把握不準的時候,也需要北京幫助找一些專家論證一下。但同時本部也要理解城市公司在一線的操作難度。尤其對于濟南這種一二級聯動的項目,一方面要控制資金投入節奏,另一方面又要完成拆遷保證開工進度。比如我現在用相對少的時間去想這個樓今天蓋到五層、明天蓋到六層,因為這個事按照制定好的供方管理、現場管理流程和制度是可控的。我現在主要想的是怎么拆遷,怎樣為明年銷售提供貨源,怎樣讓項目更平穩高效的轉起來。

大家朝著共同的目標往前走,工作中互為"客戶"關系,彼此都多做一點,"都往前夠一步",而不是遇到事情推卸責任,更多的時間和精力是研究和趕超競爭對手,對付嚴峻的大市場環境。

期待方面,我想再有機會還是要拿項目。前兩天濟南市委書記還在咱們項目上考察,這么大一個省會城市的領導還是比較支持我們的。我們可以在歷城區,甚至在山東二三線城市拿地,還是有機會的。"沒有死掉的行業,只有死掉的企業",房地產行業在未來十幾年還是沒有問題的。另外,拿項目還能培養我們的團隊。我是公司培養出來的,我也有責任和義務培養后面的人。項目多了,大家才有一個上升的通道。

我在外地幾年,跟北京的時候還是不太一樣。原來更多的是在相對熟悉的環境中思考本崗位的事情,出來之后很多局面需要開創,更注重事業感,這也是我的一個體會。有時候我也跟部門的同事們說,現在你們是在崗位上感受如何做這個事,往往只是具體工作。當你到了一定階段就有了事業感,就會從事業的角度去想,怎么樣在有限的資金、資源情況下,實現資金的最高性價比,這是從宏觀上看這個項目。這個過程中可能會有一些選擇,有一些取舍,但是現在是奠定基礎,市場、政策情況稍微好轉,咱們就可以厚積薄發,山東團隊對于市場后勢,還是很有信心的。更相信我們天鴻地產會越來越好。

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